美容销售提升秘籍

heartevil

1) 二选一法则(销售法则中，成功的销售这条法则占50%)

在“卖鞋”的案例中，推销员说“我帮你把这双鞋包好了您带回家还是我帮你扔掉”其实就是二选一法则。

二选一法则的优点在于消费者对于推销员提出的问题，思考的层面较窄，作出选择的几率要高，美容行业是一个美化女性内在美与外在美的事业，是女性追求的一种趋势，目前，很多消费的客人90%以上都是有一定职业、有一定社会地位，有一定经济基础的女士，随着以后的发展，这种层面将会逐渐普及到大众。女性从心理学的角度分析，在同一个场合和同一种问题的思索下，比较难以作出三次以上的否定判断，例如：某美容院美容师在寻求某位顾客做护理时 间的意见时，用二选一法则：

“刘小姐，您是星期一过来还是星期二过来?”

“这两天我没时间”顾客比较果断的回答，第一次否决比较直接。

“刘小姐，那您星期三过来，还是星期四过来?”

“星期三嘛，我有一桩生意要谈，可能也没时间，(顾客的语气比较委婉，第二次推辞用客气的语气)

“那这样吧，星期三我就不安排您了，星期四的上午我给您安排一下。”

顾客考虑一下，记住，这个时候的热情服务开始影响到顾客的情绪，因为你这么热情的服务她要是再拒绝会感觉到欠你一份人情，所以这个世界上最大，最难偿还，又叫人不能不偿还的债是人情债。

“那好吧，星期四我过来。”(顾客开始接受，第三次就可以成交了。

二选一法则的魅力就在于此，所以作为一个优秀的推销员，在向客人推荐产品和技术服务的时候，多用二选一的法则，例：

“您是做祛斑护理还是做美白护理?”

“你是买一套手部护理还是颈部护理?”

“您是开一张月卡还是一张年卡?”

“您是接受高档价位的产品还是中档价位的产品?”

……

如此类推，多练习，多使用，在成交合作上，会有明显的进步。

2)、对比分析法：

现在的美容院还没有进入品牌专营的情况下，一般都会经销三种以上不同的品牌，不同价格，不同效果，不同特色的美容品牌，只要顾客进到你的美容院，总会有一款产品适合对方，顾客进到你的美容院，总会有这样的问题：

“我觉得你这个产品的价格太高”

“这套产品的护理程序太麻烦”

“这个牌子的效果听朋友说一般”

……

其实这里面就暗示了顾客的需求，她需要价格稍低的产品程序简单的产品，效果明显的产品……作为美容师，分析获取了顾客的诉求信息时，可以从产品品牌的概念，品牌价格高低的因素效果快慢的特点，治疗和护理的区别等方面，站在顾客的角度去分析，并用对比的方法逐步解决顾客的顾虑，直至成交。

三)太阳下山法：

有很多挑剔而且自以为聪明的顾客，常会用以退为进，顾左言它的方式来获取较低的优惠和折扣，而用下面这样一些话：

“我要回家考虑一下再来买”

“我要把家里那套用完了再说”

“ 我今天没带钱，明天再来可以吗?”

……

很明白，上面的这些只是一些借口，为了判断这些人说话的真和假，下面教大家一个简单的“眼球判断法”：

当我们面对这些顾客的时候，当顾客说这些话的时候，我们去观察：

当对方的眼球往左边移动的时候，表明对方在创造，在骗你。

反过来，当对方的眼球往右边移动的时候，表明对方在思考，在回忆，说真话。

这是一种简单的视觉观察法，记住对顾客用就可以了，不要对家人，对朋友，对老公去用，出现错误，可不能埋怨笔者。

所以，这种顾客一旦说出这样的话，不要以为今天没有合作的机会了，记住，这只是一个借口，如果你真的认为她的观点是对的，然后礼貌的让客人离开，一旦客人回到家，沉静思考，她可以找出几十种不买你产品的理由，所以不能轻易的终止沟通，一定要在美容院关门之前解决客人的问题，关于如何解决客人问题，会在以后的课程中同大家作探讨。

四)假定成交法：

美容院的顾客有很多这样的人，对产品很感兴趣，对价位和服务也接受，但是总是在犹豫，对这样的客人可采取假定成交法。

假定成交法的概念是美容师已内定这套产品已被顾客所购买，在沟通的过程，让顾客的脑中形成这样一组画面：

“这套产品的第一个程序是洁面，主要是清除您脸上的污垢……达到舒整的效果”

“第二个程序，考虑您的皮肤角质较厚，有碍细胞的新陈代谢，帮您用深层和按摩膏祛角质，使表皮柔和舒展。”

“第三个程序，用柔和防敏霜作按摩，帮您抵抗外部有损皮肤伤害物质的侵袭”

“第四个程序，用美白祛斑霜，帮您达到斑点淡化和祛除黄气的功效……”

“第五……”

以此类推，让顾客随着您的思维，想象我要是做这套产品，前后的对比就是容颜及青春的容光焕发，有一种立刻想做的冲动。

这时候，美容师应该用二选一法来诉求：“你是现在做还是明天上午做?”也能够达到很好的成交。

五)求众法：

求众法的概念是利用他人的信息传播来帮助自己达成与客人的合作。

例如：美容院有一位新来的顾客，你已经成功的向她介绍了产品定位和特色，技术和服务优势，产品价格以及一些优惠政策，顾客也比较认可，但就差顾客掏钱这最后的临门一脚，这时候，美容师可借用美容院的某些老顾客来影响新顾客对产品的信心。

这个时候，你可以拿出一些该产品的宣传资料给新顾客看，然后非常自然的走到老顾客旁边 ( 记住，问老顾客的问题和新顾客购买的产品需吻合，假设新顾客要购买的是滋润补水系列)

“刘姐，出差回来了，我发现您的皮肤有很大的改善，没那么干，弹性和肤色都好了很多。”

“是吗?”

“刘姐啊，我觉得这套美白滋润系列就挺适合您这种经常外出工作的女士，(新顾客也是一位常常出差的女士)，特别是去到一些干燥、紫外线强的地区，特别适合。”

“是吗，我也是感觉用过这套产品好，皮肤也好了很多，没那么涩和干，弹性也好了很多，你没看到，我正在打电话向我的朋友推荐这套产品了。”

“那我可要谢谢刘姐。”

记住，为什么要这样做了，因为女性有感性和大众认可的思维，很多时候，外界的一些言语和新闻给了自身很多的信心，(我们经常见到超市抢购风潮亦属此例)而且，因为这名新顾客本身就需求这样一套产品，只是信心不足，需要一个例子来证明，你很好的利用老顾客的言传身教影响了新顾客，给了新顾客一剂强心针，也是美容院销售产品的一种方法。

六)卖大求小法(排除法)

所谓的卖大求小法是在向顾客推销产品时，可同时在顾客的面前放置好几种产品，顾客拒绝一件再介绍第二件，顾客再拒绝，再介绍其他的，因为你在讲解的过程中，不断获取了为什么被拒绝的信息，然后用热情的方式去用产品，价位，服务解除顾客为什么拒绝的问题，而且前面也讲过，女性顾客拒绝别人三次以上就有点不好意思了，而且在你这么热情(一定要诚恳热情的沟通中，会导致顾客从你推荐的几种产品最终选择一种，达成合作。

七)攀比法：

现代女性因为生活环境，工作环境及经济自主权的转变，越来越多的人走上了迈向成功之道，所以出现了很多的女强人和女性成功人士，而且也影响了很多优秀女性的心态。

有一栋单元楼，门对门住了两家人，一家是教师家庭一家是企业的领导，教师家庭为了培养自己的小孩的文化内涵，增加小孩的艺术领域，特意买了一架钢琴，每天晚上，都会有悠扬动听的音乐响起，当这种音乐飘到对面家庭时，领导者的夫人同丈夫说：“老公，我们家也买一台钢琴吧。”

“买钢琴干吗?我们家没有人会弹。”

“要嘛，对面那家买了，我们也要买，我们有钱”

“好啦，买啦，可我真不知道买回来干吗?”

“买回来用脚踩都行，就是要买”……

这就是典型的攀比事例。

在美容行业，经历这样一件有关攀比销售的事情。

那是在一个小县城，有一家叫“****”的美容院，一天下午，来了一位气质打扮都非常高雅的女士，后来知道是当地县委干部的爱人，当美容院的美导向这位女士推荐一套新的产品时，用了很好的推销手法，那位女士也不断地点头微笑认可，但就是没有购买意识，这位美导觉得很奇怪，于是走过来问我：“老师，这类客人有什么好的成交方法吗?”

“有啊，用攀比法就可以了。”

“什么攀比法，能说得详细一点吗?”

“哦，很简单，你过去同这位女士说，刘姐，我跟你推荐的这套产品昨天工商局的张姐买了两套走了就可以了。”

美容师用非常诧异的眼光看着我，“能行吗?”

“绝对能行，尽管去试吧!”

只见这位美容师走过去，按照原话同这位女士陈述了一编，只见这位女士陡的站了起来，本来非常好听的嗓音变得有点颤抖：“帮我拿五套”。为什么?很简单，一个工商局的太太拿两套，我一个县委书记的太太不拿五套岂不掉价?这就是女性的自我心态的炫耀。

这里面要注意的是，这种法则要合理地用，不要滥用，要不然就成了一种是非，切记!

销售的法则，其实都是灵活运用的，而且销售的锻炼是在不断演练和实践过程中，发现技巧的，所以，一定要活学活用，不断地重复学习。

在这里要提的另外一点是，一流的推销在于自我的推荐，二流的推销在于服务的引导，三流的推销是买产品，我这里要说的是，最好的销售是信息和信念的转移。

信息是产品本身的定位，潮流特色，符合现代女性消费观念的产品特色，迎合市场终端消费者所需的技术和服务观念，以时代为特色。

信念是美容师对所从事的职业认可，对销售的产品和服务的绝对肯定，很简单的，你对你向顾客推销的产品的心态如何(好与坏、优与差)在你的沟通过程中，你的这种心态将会直接影响顾客的判断，你以为产品绝对好，顾客的认可度就越高，反之，顾客就认为差。

所以，销售的真谛在于自我信心的转移，因为从事销售的很多都是女性，在女性词典里，曲折委婉陈述某件事是绝大多数女性的爱好，但如果是从事销售的人员，不要用委婉的模凌两可的词汇，例如：“你这套产品的效果怎样?”

“还可以”

“美白的效果怎么样?”

“应该没问题”

“不会反弹吧?”

“好像不会”

肯定的口吻在销售中是最重要的。

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